6 / 2019 / vol. 8
Kosmetologia Estetyczna
826
A
ARTYKUŁ
MARKETING I ZARZĄDZANIE
Wielkość i wartość rynku
– czego możesz się spodziewać po swoim biznesie?
Kolejną rzeczą, którą obowiązkowo musisz odhaczyć na swo-
jej liście, to określenie wielkości i wartości rynku, na których
wchodzisz. To szczególnie ważne, jeśli mówimy o firmach lo-
kalnych, a takimi bardzo często są salony beauty. Takiej anali-
zy dokonuje się po to, aby nie dopuścić do sytuacji, gdy wycho-
dzimy z ofertą, która naszym zdaniem jest idealnie dobrana
do potrzeb konsumenta, wszystko zapięte jest na ostatni guzik,
jednak nagle okazuje się, że zdobycie klientów graniczy nie-
mal z cudem. Jak temu zaradzić?
Wielkość rynku to dosłownie liczba osób, które potencjalnie
staną się Twoimi klientami. Zakładanie, że Twoim przypadku
będą to wszystkie kobiety, jest mylne i na wyrost. Aby wyliczyć
wielkość rynku, zasięgnij ponownie do raportów GUS. Dowiedz
się, ile kobiet mieszka wTwoimmieście i jak procentowo kształtu-
ją się poszczególne grupy wiekowe. Następnie skorzystaj z rapor-
tu, który określa, ile osób w Polsce korzysta z usług kosmetycz-
nych, zabiegów i wszystkich usług, które Cię interesują. Znając
tę wartość procentową, możesz wyliczyć, ile osób potencjalnie
będzie korzystać z Twojej oferty. W ten sposób uzyskujesz infor-
mację o tym, jaki rozmiar ma rynek, na który wchodzisz.
Kolejną istotną kwestią jest wartość rynku – a więc odpo-
wiedzenie sobie na pytanie, ile jesteś w stanie zarobić, mając
do dyspozycji wiedzę o wielkości rynku. Możesz to zrobić
w momencie, gdy masz już statystycznie wyliczoną liczbę po-
tencjalnych klientów lub korzystając z raportów, które uśred-
niają takie dane. Jeśli prowadziłaś biznes z branży beauty już
wcześniej, to wiesz, jakie są średnie wydatki w salonie kosme-
tycznym na osobę. Jeśli nie – tutaj również możesz skorzystać
z badań. Następnie mnożysz liczbę potencjalnych klientów
przez tę średnią kwotę wydatków – w ten sposób otrzymasz
liczbę, która określi wartość Twojego rynku. Przykładowo, jeśli
w Poznaniu rynek wielkość rynku szacujemy przykładowo na
4000 potencjalnych klientek, a średnie wydatki miesięczne
w salonie kosmetycznym wynoszą 150 zł, to łatwo możemy
wyliczyć, że rynek w tym mieście jest wart 600 000 zł.
Ostatnim krokiem, jaki musisz podjąć, jest policzenie, jaka
część tego „tortu” może przypaść Tobie. Sprawdź, ile firm kon-
kurencyjnych znajduje się na Twoim rynku – możesz użyć
np. Panoramy Firm czy wizytówek Google. Listę firm konku-
rencyjnych podziel na trzy grupy: największe punkty, które
zazwyczaj zgarniają 60% rynku, średnie, którym przysługuje
ok. 30% rynku, oraz bardzo małe firmy, do których nie dociera
więcej niż 10% rynku. Dokonując tych obliczeń, możesz podej-
mować decyzje o tym, gdzie powinna pozycjonować się Twoja
marka i jakie zyski może przewidywać na określonym rynku.
Segmentacja rynku – czym jest i dlaczego jest tak ważna?
Segmentacja rynku to nic innego, jak jego podział na grupy
konsumentów, którzy odznaczają się tymi samymi lub bardzo
zbliżonymi do siebie cechami. Celem segmentacji rynku jest do-
branie ofert i komunikacji, która idealnie będzie odpowiadała na
potrzeby danego segmentu. Segmentacja rynku występuje na
różnych poziomach – jeśli w ogóle nie jest dokonana, mówimy
o marketingu masowym – ten w dzisiejszych czasach ma coraz
mniejsze szanse na powodzenie, ponieważ doskonale zdajemy
sobie sprawę z tego, że to, co jest dla każdego, jest tak naprawdę
dla nikogo. W przypadku branży beauty, marketing masowy
kierowany byłby dowszystkich kobiet. Kolejnympoziomem jest
marketing segmentacyjny – to ten, który dzieli rynek na grupy
według ich różnych potrzeb i zachowań rynkowych. Następ-
nym jest marketing niszowy – docieranie to mocno zawężonej
grupy konsumentów, która ma bardzo sprecyzowane potrzeby
– mogą to być na przykład wyłącznie kobiety, które zaintere-
sowane są makijażem permanentnym, i to do nich kierowana
jest oferta całego salonu. Ostatnim zawężeniem jest mikromar-
keting, który kierowany jest już do bardzo wąskiej grupy kon-
sumenckiej. Jest on dostosowany do bardzo indywidualnych
potrzeb klientów lub grupy lokalnych, a więc poziom personali-
zacji jest bardzo wysoki – takie usługi są zazwyczaj najdroższe.
Segmentacji rynkumożemy dokonywać według pięciu kryteriów:
•
segmentacja geograficzna (podział rynku na jednostki geo-
graficzne);
•
segmentacja demograficzna (podział rynku na podstawie ta-
kich czynników, jak wiek, płeć, dochód, wykształcenie itd.);
•
wiek i faza cyklu życia (każdy na poszczególnymetapie życia
charakteryzuje się innymi potrzebami – młode dziewczyny
będą walczyć z trądzikiem, a trzydziestolatki z pierwszymi
oznakami starzenia);
•
segmentacja wg cech psychograficznych (pokrewne style
życia, przyzwyczajenia i podejmowane decyzje zakupowe
– analiza zachowań podejmowanych przez konsumentów
w ich czasie wolnym);
•
segmentacja behawioralna (potrzeby i motywacje konsu-
mentów w kwestiach zakupowych).
Podsumowanie analizy i wnioskowanie
Zebranie wszystkich informacji, które opisałam w tej części
artykułu, pozwoli Ci zdobyć ogrom informacji, które dotyczą
rynku, na który planujesz wejść. W ten sposób przewidujesz
ryzyka, które mogą Cię dotyczyć, rozpoznajesz wielkość i war-
tość rynku oraz tworzysz segmenty konsumentów, którzy
potencjalnie mogą stać się Twoimi klientami. Wszystkie wnio-
ski, które zebrałaś na drodze tej analizy, pozwolą Ci stworzyć
strategię, która z dużym prawdopodobieństwem przyniesie Ci
sukces i świetne podwaliny do rozwoju Twojego biznesu.
ANALIZA KONKURENCJI
Wciel się w rolę szpiega i poznaj swoją konkurencję
Wszystkie informacje, które udało Ci się zebrać, pracując nad
analizą rynku, to bardzo ważne kwestie, jednak kolejny – rów-
nie ważny krok – to analiza konkurencji. Wchodząc na rynek
branży beauty, musisz być świadoma, że podlega on bardzo
dynamicznym zmianom i rozwojowi, dlatego konkurencja,
